Как не стать жертвой манипуляций

Не за горами новогодние праздники, о которых представители бизнеса и торговли начнут напоминать нам уже в конце ноября. Потребителей ждут распродажи, так называемые «черные пятницы». Именно в такие дни мы рискуем купить ненужную,
да к тому же и не всегда качественную вещь.
В период распродаж, например «12.12», онлайн-витрины, пестрящие товарами со скидками, стали уже привычным явлением. Но вот насколько честны эти методы и не используются ли они для того, чтобы повлиять на наше решение о покупке? Попробуем разобраться вместе с Роскачеством в манипулятивных механиках, которыми активно пользуются продавцы онлайн.
Предложение с ограниченным сроком действия. Этот метод используется для создания некоего ажиотажа – нужно срочно купить тот или иной товар, поскольку он доступен всего лишь короткое время.
Принцип социального доказательства. Продавцы «включают» таймеры обратного отсчета, что вызывает у покупателей страх упустить возможность приобрести товар по выгодной цене и мотивирует их к покупке.
Более того, к карточке товара прикрепляются многочисленные положительные отзывы других клиентов, чтобы убедить потенциальных покупателей в качестве и надежности товара. Нередко используются конкретные цифры, показывающие количество пользователей, которые уже просмотрели или купили товар.
Подарок за покупку. Наиболее распространенный прием - предоставление скидки на следующую покупку при условии, что клиент приобретает товары на определенную сумму. Или предложение бесплатной доставки при заказе, например, до определенного времени или быстрой оплате товара. Но, пожалуй, самым привлекательным предложением для покупателей является подарок при покупке. Это может быть пробник нового продукта или аксессуар к приобретенному товару.
Комплекты товаров. Часто покупателям предлагаются комплекты товаров по сниженным ценам - например, два по цене одного, четыре по цене двух и так далее. Такие предложения бывают выгодными, но важно понимать, все ли товары из набора вам действительно нужны. Когда покупатель видит выгодное предложение на несколько товаров сразу, он может поддаться импульсу и купить все, не задумываясь о реальной необходимости этих вещей.
Лимитированные предложения. Ограниченные серии товаров - проверенный способ увеличить продажи. Когда товары выпускаются в ограниченном количестве, они становятся более привлекательными для покупателей. Ведь всем хочется стать обладателем уникальных, недоступных другим вещей, чтобы создать образ исключительности и престижа.
Сила лидеров мнений. Знаменитости оказывают сильное влияние на потребительские предпочтения. Многие люди стремятся подражать образу жизни своих кумиров и быть ближе к ним. Именно поэтому товары, которые рекламируют знаменитости, приобретают такую ценность.
Доверие к авторитетной личности играет ключевую роль в этом процессе. Когда популярный блогер или музыкант рекомендует определенную марку или продукт, это воспринимается как экспертное мнение.
Искусственный дефицит. Принцип дефицита товара основан на том, что люди склонны придавать большую ценность вещам, которые скоро могут стать недоступными. Продавцы создают искусственный дефицит, ограничивая количество товаров или делая их временно недоступными. Тогда покупатели начинают действовать быстро, чтобы не упустить возможность приобрести желаемый товар.
Акция «Приведи друга». Прием предполагает, что участники рекомендуют продукт знакомым и друзьям и получают за это дополнительное вознаграждение, например, баллы на бонусный счет. Такая схема неплохо работает, если участники уверены в продукте и искренне его советуют. Однако в некоторых случаях покупатели могут использовать акцию только для получения финансовой выгоды, рекомендуя продукт даже в том случае, если он не оправдывает их ожиданий. Получается, что участники становятся «рекламными агентами» продукта, несмотря на его качество.
Знание манипулятивных приемов - это и есть способ борьбы с ними. Если мы будем осознавать, какие техники используют продавцы, то сможем более критично относиться к своим покупкам и принимать решения, основанные на реальных потребностях.