Формула успеха

Товар "лицом",

или Зачем участвовать в выставках

Лето - пора выставок, ярмарок, фестивалей. О том, всем ли мастерам ручной работы стоит принимать в них участие, рассказывает Элина ФЕДЯНЦЕВА, идеолог и координатор проекта "Формула рукоделия" - крупнейшей российской выставки, два раза в год собирающей рукодельниц со всей страны:

- Первым делом ответьте на вопрос: зачем мне стремиться на выставку?
Цели могут быть разные: заявить и рассказать о своей компании, показать и продать товар, найти поставщиков и оптовиков, наладить деловые связи, подзарядиться идеями. Да, выставка - это большие возможности, но только если их правильно использовать. Есть ли у вас силы и возможности выйти на новую площадку и на новый уровень? Одного желания мало. Нужна грамотная концепция.
Решите, что вы хотите показать гостям выставки и что хотите получить как экспонент.
Рассмотрите целевую аудиторию: клиенты, их профиль, поведенческие характеристики, потребности. Это поможет правильно сформировать ассортимент.
Изучите рынок и конкурентов, их товар, ценовую политику. Выявите свои ключевые отличительные черты - в чем ваши преимущества.
Продумайте свой ассортимент, сезонность, сколько должно быть изделий одной категории, какая ценовая ниша будет преобладать.
Подготовку к выставке разделите на этапы: анализ и выбор площадки, места на ней и размер стенда, планирование бюджета как на сам стенд, так и на рекламное продвижение своего участия, позиционирование компании или мастера, товара, стратегия продаж.
Приведу пример: вязальщица вышла на "Формулу рукоделия". Ее изделия так понравились, что их раскупили в первый же день. Следующие три дня она сидела на пустом стенде. Причина - неправильно рассчитала собственные возможности, не изучила потенциальный спрос, а также не было плана "Б". Суть плана "Б" - дружить с мастерами, работающими в разных техниках. Например, если вы делаете украшения, то ищите компаньона, создающего, скажем, панно в технике печворк. В этом случае на стенде будут задействованы и горизонтальные, и вертикальные поверхности - стол и стеновые панели. Как результат, красивая подача, товар всегда в наличии, клиенты приходят и к вам, и к партнеру. Эффект синергии срабатывает однозначно!
На какую площадку лучше выходить? Сейчас много выставочных возможностей, начиная от мелких городских ярмарок ремесленников и заканчивая профильными фестивалями, на которые съезжаются со всей страны. Важно понять собственный уровень и то, на какой масштаб хватит сил, времени и средств. Чем крупнее выставка, тем больше финансовых затрат она требует. При небольшом первоначальном бюджете начните с небольших мероприятий. Приобретете опыт, поймете, насколько востребованы ваши работы. Выход на профильную рукодельную выставку увеличивает шансы на продажи. И именно в кругу единомышленников возможно наладить серьезные деловые связи, оценить свой уровень.
Стенд должен быть достаточным для размещения товара, быть по карману, и грамотно отображать деятельность компании. Чем более творчески вы подойдете к его оформлению, тем больше шансов, что именно к вам подойдут, купят что-то либо предложат сотрудничество. Кто-то просто раскладывает товар. Этот наипростейший путь не всегда правильный, ведь выставка - все же не магазин. Поэтому стоит продумать концепцию и имидж стенда, создать интересую атмосферу.
Иногда я удивляюсь мастерицам, которые шьют одежду, делают украшения, но сами их не демонстрируют. Настоятельно рекомендую носить изделия, которые продаете. Лучшей рекламы не существуют. Когда вещи разложены или висят - это одно, а когда клиент видит, как это сидит на человеке - это совершенно иной эффект. Поверьте, данный подход работает!
Обратите внимание на визитки и другие способы информации о вас и вашей продукции. Обычно посетители собирают кипы листовок, визиток, буклетов и потом рассматривают их. Многие не готовы купить что-либо сразу, но хотят сделать это позже. Поэтому важно предоставить конкретную информацию о себе: электронная почта, аккаунт в социальных сетях, сайт, адрес магазина или склада. Заказывайте промо-материалы заблаговременно и про запас. Лучше пусть останутся, чем писать контакты от руки. Учтите, что креативные визитки не выбрасывают, а бережно хранят. Вы любите ручную работу, так подойдите к созданию визиток творчески.
Важно продвигать себя, как участника выставки. Используйте свой сайт, группу в социальных сетях активнее, приглашая на свой стенд, подогревая интерес к своей продукции.
Посетители часто фотографируют стенды и интересные идеи и выкладывают их в интернет. Если имеете растяжку, баннер или логотип, то вас уже запомнили. Ваше место не должно быть безликим.
Выставка - огромная физическая и психологическая нагрузка: через стенд будут проходить посетители, задающие одни и те же вопросы, будет много суеты и шума. Поэтому готовьтесь психологически и физически.
Выставка - это бесконечный поток живого общения, нельзя расслабляться или раздражаться, необходимо сохранять приветливый тон. Важно быть искренними, люди ценят заинтересованность. Нет ничего печальнее, чем продавец, "сидящий в телефоне". Помните, что люди покупают не только вещи, но и положительные эмоции.
После выставки соберите отзывы, опубликуйте фото- и видеоотчет об участии. Зафиксируйте потенциальных клиентов в базе. Проанализируйте финансовые итоги: что было лучше, что продавалось хорошо, что - плохо. Устройте "работу над ошибками". И отдыхайте, вы это заслужили. До следующей выставки.